“寶中模式”全速擴張之路 沖刺全國加盟店1500家

　日期：2010-07-27   來源：深圳特區報

      ７月２０日，湖南省境內３０家打著“寶中旅游”統一標識的旅行社加盟店正式亮相。這是深圳市寶中旅行社有限公司（以下簡稱“寶中旅游”）自去年８月１８日在重慶組建子公司以來，短短１１個月時間里在全國增設的第９家子公司——如果算上孕育了“寶中模式”的深圳，“寶中旅游”的子公司共有１０個。目前，“寶中旅游”的全國加盟店將近７００家，除去深圳的１０２個加盟店，“寶中旅游”在全國的加盟店，不到一年時間暴增了５００多家。

      在這個擴張神話中，“寶中旅游”從深圳復制到全國的經營管理模式一度被業界和專家稱為“寶中模式”。所到之處，“旅游大鱷”、“旅游神話”、“組團王”等業界封給它的稱號不絕于耳。“寶中模式”何以能所向披靡？“寶中旅游”的擴張之路究竟存有什么奧秘？７月２３日，深圳商報記者走進了“寶中旅游”進行深入采訪。

“寶中旅游”的前世今生

在這之前，中國的旅行社一直存在著“弱小散差”的特點，而產銷分離、渠道連鎖發展、集約化管理采購的方式，早在上世紀８０年代即已在國外的旅行社中很時興。

“寶中旅游”跟成立于１９８５年的寶安中國旅行社有著千絲萬縷的關系。“兩者分屬不同的法人單位，但實際控制人是一個。”深圳市寶中投資顧問有限公司（以下簡稱“寶中投資”）副總經理王崢嶸２３日對深圳商報記者說。“２００８年８月，我們收購了廣東核電國際旅行社的股權，就把寶安中旅的旅游業務全部剝離過來，由‘寶中旅游’統一經營。而寶安中旅主營酒店和物業管理業務，從品牌策略上講，寶安中旅進入了‘冷藏期’。”王崢嶸告訴記者。

“寶中旅游”創建于１９９８年。與深圳數量眾多的旅行社一樣，它當初也是主營入境游，作為一個組團社，靠承包收取掛靠費存活。“在２００６年之前，掛靠費一年也能收個二三百萬元，存活沒有問題。但面臨的問題是，國家不可能允許旅行社這樣長期生存，企業也做不大。”王崢嶸說。

轉機出現在２００６年９月，“寶中旅游”重獲出境游組團資格。王崢嶸回憶，“當年底董事長陳玉林和我們幾個人湊在一起，聊旅行社今后的發展。我們覺得應該引入連鎖發展的方式，把旅行社做大。在這之前，中國的旅行社一直存在著‘弱小散差’的特點，而產銷分離、渠道連鎖發展、集約化管理采購的方式，早在上世紀８０年代即已在國外的旅行社中很時興。在國外，旅游產品的批發、代理和零售的三級體系分得非常清楚，也是很成熟的商業模式。”他認為，這種經營方式在其他行業并不新奇，“只是在國內的旅行社來說，我們做得比較早，所以被業界看重”。

２００７年３月５日，當“寶中旅游”在《深圳商報》、《深圳特區報》以整版篇幅打出旅游線路的廣告時，深圳的同行還是被深深地震動了，“有人吃驚，也有人懷疑”，王崢嶸說。

這一天，被認為是“寶中模式”誕生的日子。而“寶中模式”帶來的結果是，“２００７年底，深圳的門店數達到９２個，成為深圳最大的旅行社。”王崢嶸拿出了這樣一組數據：“作為當時深圳做入境游最大的旅行社，寶安中旅在最好的時候年主營收入也不到１億元，而２００９年‘寶中旅游’深圳公司的主營收入便達到了５．２億元。”

“寶中模式”的秘密武器

“我們的目的，是通過服務的規范化、產品的標準化、采購的集約化，通過人力資源的整合，來獲取企業發展前進的動力和市場的規模效益。”

按常理來看，旅行社的經營無非是組團（組織游客）和出團（找旅游目的地旅行社接待游客游玩）。“寶中模式”有什么點石成金的魔力，能夠迅速在深圳做大？

通常，國內的旅行社組團采用直營或承包兩種形式，“直營門店做品牌，承包門店做利潤”，這在旅游行業內幾乎盡人皆知。直營的管理和品質相對較好，但成本高；承包的成本低，而問題是服務質量難以有保證。出團也一樣，很多組團社和地接社由于無法實現規模化經營來保證利潤，為控制成本，忽悠游客成了家常便飯。其結果是，旅游市場貓膩重重，游客利益被損害，旅行社自身也做不大。

正是看到了旅游產業鏈條中這種“兩頭亂”，“寶中旅游”的做法是，以雙加盟的方式，整合組團門店和出團地接社，以提升組團和出團的質量。

具體來說，“寶中旅游”對門店加盟的要求是，只需２萬元的保障金和３萬元的誠信金，但門店的裝修、運營等費用完全由加盟者承擔。“寶中旅游”堅持一條“兩平方公里法則”，即在方圓兩平方公里的范圍內，只有一家“寶中旅游”存在，以保證加盟店的生存空間。加盟店在遵循采購、產品、廣告、財務、人事、選址、形象、組團等“八統一”的前提下，只負責接受咨詢和收客，不涉及具體的出團操作。

在地接社加盟上，由于手上有大量的游客資源，“寶中旅游”在選擇地接社加盟方面擁有更大的自主權。對地接社來說，只要加盟“寶中旅游”，便擁有穩定的客源，收入有保障。

“我們實行完全的產銷分離模式。組團加盟店通過組織客源的提成獲得利潤，銷售方有積極性；我們不會自己采購旅游線路，而是通過地接社采購，讓采購成本大幅下降，也可以提高加盟地接社的積極性。而作為‘寶中旅游’管理總部，我們做的就是統一結算，抓好管理，做好品牌宣傳等。”王崢嶸如是說。

而為了保證這種管理的有效性，“寶中旅游”投入６００萬元，開發了一套信息管理系統，任何加盟商都必須使用這套信息系統。系統對各地的子公司、各條線路實行統一行程安排、統一報價，實現業務、財務、自動化辦公的一體化。更重要的是，這使“寶中模式”的大規模復制成為可能。“系統才是秘密武器。”在今年６月號的《創富志》雜志上，清華大學經濟管理學院教授朱武祥和北京大學匯豐商學院副教授魏煒聯合撰文稱，“沒有系統，就不可能做大”，“利益和系統搞掂，商業模式復制能力很強大”。

“我們的目的，是通過服務的規范化、產品的標準化、采購的集約化，通過人力資源的整合，來獲取企業發展前進的動力和市場的規模效益。”“寶中投資”董事、北方區總經理黃文青說。